Eine außergewöhnliche Zeit mit außergewöhnlichen Herausforderungen an die Praxisinhaber*innen sind die Angebote von Investoren für den Erwerb Ihrer Tierarztpraxis. Die Höhe der Angebote übersteigt zumeist die Bewertungsempfehlungen des Bundesverbandes praktizierender Tierärzte e.V. zur Bewertung einer Tierarztpraxis häufig um ein Vielfaches. Warum ist das so?
Dazu kommen branchenübliche Begriffe wie EBIT/EBITDA, earnout, bad leaver und Due-Diligence sind nur einige der gängigen Begriffe, die schnell die Runde machen.
Für Sie als Praxisinhaber*in stellt sich die Frage, welcher Käufer passt am besten zu mir? Investoren kaufen aus unterschiedlichen Beweggründen. Einerseits um ein bestehendes Netzwerk zu vervollständigen, andere bauen ein neues Netzwerk auf, um es innerhalb weniger Jahre an einen weiteren Interessenten weiter zu veräußern.
Auch die Frage des richtigen Zeitpunktes für eine Übergabe oder Verkauf kann einen hohen Kaufpreis relativieren. Wenn Sie voraussichtlich noch 20 Jahre bis zur Altersrente arbeiten wollen oder müssen und dann jedes Jahr auf Geld verzichten, da das Angestelltengehalt deutlich niedriger ist, als der üblicherweise angefallene Unternehmergewinn, dann wird auch ein zunächst sehr attraktiver, hoher Kaufpreis plötzlich deutlich uninteressanter.
Unsere Empfehlung ist, sich erst an einen Investor zu wenden, wenn Sie auch eine ernsthafte Veräußerungsabsicht haben. Gelegentlich besteht nur ein Interesse an einem eventuellen Wert der eigenen Praxis, aber keine wirkliche Verkaufsabsicht. Nach Kontaktaufnahme und Übersendung der eigenen Unterlagen und Zahlen wird Ihnen ein interessantes Angebot unterbreitet, aber der/die Praxisinhaber/in weiß nicht, ob dieses Angebot einmalig oder auch zu einem späteren Zeitpunkt reproduzierbar ist. Gepaart mit einem Zeitdruck durch den Investor, der ein großes Interesse an einem zügigen Abschluss hat, ist dann guter Rat teuer. Unser Rat ist daher, sich die Zeit und Energie für Dummy-Angebote zu ersparen, wenn keine ernsthafte Verkaufsabsicht besteht.
Welche Fragen sollten Sie sich im Vorfeld stellen?
Steuerliche Vergünstigungen kommen erst ab der Vollendung des 55. Lebensjahres in Betracht. Davor werden die Veräußerungsgewinne zumeist mit dem maximalen Steuersatz besteuert. Dieses in eine persönliche Berechnung einbezogen, lässt gelegentlich eine solches Angebot deutlich weniger attraktiv erscheinen.
Nach jahrelanger selbstständiger und selbstbestimmter Tätigkeit – können Sie sich eine Tätigkeit als angestellte(r) Geschäftsführer(in) vorstellen? Wenn ja, welcher Zeitraum ist für Sie vorstellbar? 2,3 oder gar 8 Jahre? Die Anstellung, das zeigt die Erfahrung, unterscheidet sich häufig sehr wesentlich von Ihrer vorigen Tätigkeit! Beispielsweise kann von einer Konzernzentrale die Anweisung kommen, kurzfristig Kennzahlen zu ermitteln oder eine Inventur zu machen? Auch wird Ihnen in einigen Konstellationen die Hoheit über den Zahlungsverkehr in der Praxis entzogen. Es ist eine individuelle Frage, wie im Einzelfall damit umgegangen wird.
Darüber hinaus besteht häufig der Anreiz nach Umsatz- und /oder Gewinnwachstum. Daran ist in der überwiegenden Zahl der Fälle ein zusätzlicher Kaufpreis oder Bonus geknüpft. Soll dieser erreicht werden, kann der persönliche Stress sogar höher sein, als vor dem Verkauf. Auch die leidige Personalsuche verbleibt bei den meisten Konstellationen beim Verkäufer*in. Damit ist die im Praxisalltag die erwartete Entlastung nicht der Normalfall.
Wenn Sie schon vor dem Verkauf ein Praxisfahrzeug im Betriebsvermögen gehabt haben, dann ist schon bei den laufenden Verkaufsverhandlungen unbedingt über das Fahrzeug an sich und über die Größe zu sprechen. Wenn Sie z.B. als Kleintierpraktiker kein Praxisfahrzeug haben konnten, so ist es als angestellter Geschäftsführer dennoch möglich. Sofern Sie bei den Verhandlungen keine Einigkeit erzielen können, könnte das ja auch eine Möglichkleit sein, das angestellte Geschäftsführergehalt etwas zu „pimpen“.
Im Normalfall werden Sie in den Verträgen Garantien für gewisse Sachverhalte abgeben müssen. Das soll das Risiko für den Erwerber minimieren und den Verkäufer dazu anhalten bei der Darstellung seiner Praxis nicht „zu übertreiben“. Fragen Sie sich im Vorfeld, welche Risiken wohl in der Praxis stecken. Dazu gehören eventuell bekannte Personalabgänge (von wichtigen Mitarbeiter*innen der Praxis) oder bereits bekannte Mieterhöhungen. Das Verschweigen etwaiger Risiken wird durch die abgegebenen Garantien sehr leicht zum Boomerang.
Wenn zwischen Verkaufsverhandlungen und Übergabe der Praxis mehrere Jahre liegen, dann kann durch eine hohe Inflation der Kaufpreis entwertet werden. Es ist daher zu überlegen, ob der Kaufpreis mit einem Index zur Kostensteigerung gekoppelt werden sollte.
Alle möglichen Aspekte bei einer solchen Transaktion im Vorfeld zu benennen ist nicht möglich. Die Empfehlung ist daher diese Verhandlungen nur mit Begleitung von erfahrenen Beratern zu beginnen. Ihre Verhandlungspartner auf der anderen Seite haben schon eine größere Anzahl an Käufen/Verkäufe getätigt. Es ist also keine Verhandlung auf Augenhöhe, da Sie als Tierarzt mit diesen Verhandlungen keinerlei Erfahrungen hatten.
Bitte haben Sie Verständnis, dass wir auf Grund der hohen Nachfrage auf diesem Markt nur „unsere“ Tierarztmandanten in diesen Dingen begleiten können.